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降低采购成本与供应商谈判技巧

来源: 2018-06-22 09:45

{课程大纲} 

第一讲:如何设定采购管理的绩效目标?

l  采购管理的KPI指标有哪些?

l  采购管理有几大类别?

l  各种采购管理的目标差异

l  采购成本的学习曲线

l  采购实物与采购服务的顺序区别

l  为什么采购成本越来越敏感?

l  采购成本管理的方法有哪些?

l  套期保值

l  买入套期保值

l  卖出套期保值

l  如何做好采购供应商的管理?

l  完整的采购管理体系 

第二讲:如何编制采购成本预算?

l  公司财务预算的五大内容

l  费用预算的四套方法

l  如何控制运作性采购的固定预算

l  零基预算与增量预算

l  什么是概率预算

l  影响采购预算准确性的六大因素

l  公司如何设定采购预算的考核目标

l  什么是多品复合预算?

l  如何获取行情价格信息?

l  网络搜索的四大途径

l  如何提高百度等搜索的效率?

l  什么是垂直搜索

l  采购职场论坛

l  B to B 网站一览表

l  综合性B to B网站

l  有效利用价格预测的专业网站 

第三讲:如何避免不必要的采购成本?

l  采购的权力有多大?

l  如何让各部门配合

l  如何避免不必要的采购成本?

l  经济型酒店如何降房价 

第四讲:如何分析供应商的报价?

第一节:供应商们是如何定价?

l  产品价格是怎样定出来的?

l  什么是行情定价法?

l  什么是价值定价法?

l  价值定价法如何定价

l  成本定价法如何定价

l  什么是边际成本定价法

l  什么是变动成本与固定成本

l  什么是边际贡献

l  什么是目标收益定价法

l  目标收益定价法实例

l  目标收益定价法的采购启发

l  企业类型不同对成本定价法的影响

l  生产厂家的四种供应链类型

l  四种供应链类型的定价

l  代工企业的成本定价法

l  代工企业成本定价法的采购要点

l  什么是“按生产时间分摊”?

l  商贸型企业的定价特点

l  商贸型企业的定价

l  不同分类的商品,其追求的目标利润各不相同

l  商贸型商品的五大分类

l  商贸产品分类的采购启发

第二节:如何分析供应商的报价?

l  供应商的两种报价形式

l  消耗性产品成本明细表

l  消耗性产品的报价分析案例

l  资产性产品成本明细表

l  资产型采购的三种形式

l  为什么我们租而不买?

l  可租赁的领域

l  为什么要外包?

l  服务性供应商如何报价

第五讲:影响采购谈判效果的因素有哪些?

l  各种谈判的比较

l  立场性谈判与利益性谈判的比较

l  何为双赢?

l  采购谈判的KPI指标有哪些?

l  采购谈判的基本流程

l  哪些因素对我的谈判能力影响较大?

l  性格的四种类型

l  激情型

l  控制型

l  分析型

l  和谐型

l  性格的组合特征

l  性格与职业

l  性格的匹配性

l  性格与谈判

l  您最容易和最不容易相处的谈判对手

l  四种谈判对手的特点有哪些?

l  如何克服自身的弱点?

第六讲:如何制定谈判的计划?

l  即兴性谈判与计划性谈判

l  制定谈判计划的七大步骤

l  第一步:双方意向的明确

l  第二步:双方差异的分析

l  第三步:各项分歧的重要性评分

l  第四步:设定各项分歧的谈判目标

l  第五步:各谈判目标的策略定性

l  第六步:谈判方式的确定

l  第七步:小组成员的分工

第七讲:如何实施有效的谈判?

l  开场开得如何?

l  开场的目的是什么?

l  开场的原则是什么?

l  整个谈判的掌控如何?

l  哪种砍价方式更好

l  哪种谈判形式容易出问题

l  如何做好电话谈判

l  为什么我方会弱势?

l  我方为弱势怎么谈

l  什么是分阶段蚕食

l  分阶段蚕食的策略步骤

l  如何提升说服力

l  第三方的参考依据

l  如何提高谈判时的沟通实效?

l  我们听到的,与我们理解的不一定相同

l  注意沟通时的禁忌

l  我们会问问题吗?

l  问的目的是什么?

l  如何问问题吗?

l  反驳对方的几种方式?

l  沟通的禁忌

l  对方忽悠我怎么谈?

l  如何挽回失误(失口)?

l  出现僵局怎么谈?

l  谈判结束时怎么办

l  如何与不同的对象谈判?

l  采购谈判的‘降龙十九掌’

l  第一:试探计

l  第二:声东击西计

l  第三:强人所难计

l  第四:换位思考计

l  第五:巧立名目计

l  第六:先轻后重计

l  第七:档箭牌计

l  第八:顺手牵羊计

l  第九:激将计

l  第十:限定选择计

l  第十一:人情计

l  第十二:小圈密谈计

l  第十三:奉送选择权计

l  第十四:以静制动计

l  第十五:车轮计

l  第十六:挤牙膏计

l  第十七:欲擒故纵计

l  第十八:告将计

l  第十九:红脸与白脸

第八讲:如何降低采购物品的库存成本?

第一节:库存管理的挑战是什么?

l  适量库存对采购的帮助

l  库存过高的缺点有哪些

l  财务管理的三张表

l  占用大量资金的后果

l  哪家公司会倒闭?

l  造成现金流问题的主要原因

l  企业老总对库存管理的要求有哪些?

l  衡量库存是否积压的指标有哪些

l  库存周转率的几种算法

l  按照仓库的数量计算

l  如何计算某单品在单库的周转率

l  如何计算公司总库存的周转率

l  造成公司总库存缓慢的因素有哪些

第二节:如何合理设置安全库存?

l  什么是安全库存?

l  员工午餐如何备货?

l  如何设定安全库存量

l  决定安全库存量的两大要素

l  安全库存因子与库存服务水平的关系表

l  如何计算安全库存管理现状值?

l  如何计算指定送货日期的‘订单响应时间’

l  什么是标准差?

l  什么是正态分布?

l  计算标准差的作用

l  标准差的计算

l  如何推算现有库存量时的安全库存量及缺货率

l  怎样推算不能缺货时的安全库存量

l  如何减少安全库存量

l  改进后的效果

l  计算安全库存的必要参数

l  如何推算安全库存的“?%”

l  如何判断安全库存设定的合理性

第三节:如何做好JIT供应管理?

l  什么是JIT供应管理

l  什么是“零库存管理”

l  JIT供应的三种类型

l  JIT供应对双方的利与弊

l  如何有效实施JIT供应方式

第九讲:如何通过招投标进行有效的“砍价”?

l  企业采购与政府采购的区别

l  政府采购的管理对象

l  政府采购的五种形式

l  什么叫“邀标”?

l  什么情况下应该采用招投标?

l  哪些采购可以搞招投标?

l  不同采购的招标特点

l  如何实施邀请招投标?

l  如何准备招标文件

l  << 投标人须知 >>

l  评标方法有哪些?

l  某公司的评标案例

l  第二步:计算平均报价值

l  第三步:计算商务标得分

l  第四步:计算综合评分值

l  如何评定技术标?

l  招投标方式的分类

l  暗标与明标的比较

l  招标的几种形式

l  什么是串通投标罪?特征有哪些?

l  如何破解参标者的‘不轨’?

l  如何保持投标商的积极性?

l  招标实践中的几个问题

l  投标保证金与履约保证金